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Le aziende e gli intermediari assicurativi ora viaggiano su strade divergenti. Quali sfide sta affrontando questo mercato oggi?

Intervista a Massimo Michaud, Expert in Insurtech and Corporate Governance, Business Advisor

Quali sono le caratteristiche del mercato italiano?

È uno dei più concentrati in Europa. Si potrebbe logicamente pensare che la competizione sia meno intensa che altrove. In realtà constatiamo il contrario.In primo luogo perché l'assicurazione sulla vita ha recentemente registrato una crescita molto forte, aumentando nell'arco di tre anni da 55 a 110 miliardi di €, e in secondo luogo, perché il mercato dei danni è diventato negli ultimi anni fortemente redditizio, soprattutto nell'assicurazione auto.

Perché è migliorata la redditività dell'assicurazione auto?

Nonostante il calo del premio medio per la polizza RC delle autovetture, i risultati sono nettamente aumentati, (Fino al 2017 NdT) soprattutto grazie alla nuova legislazione sulle richieste di lesioni personali. Dal 2014, l'incidenza dei sinistri corporali di lieve entità - principalmente  del "colpo di frusta" - è diminuita drasticamente, poiché ora la legge richiede una visita medica per essere compensata. Questo potrebbe fare  sorridere, ma questa basilare procedura non era obbligatoria e dava luogo a frodi diffuse

Come sono distribuiti i prodotti assicurativi in ​​Italia oggi?

I Top Player, agenti e broker, rappresentano ancora quasi il 90% della quota di mercato non vita. Ufficialmente, i broker hanno solo l'8,7% delle quote di mercato, ma se teniamo conto dei premi intermediati attraverso gli agenti delle compagnie la loro quota potrebbe raggiungere il 30%.

Tuttavia, è possibile che siamo alla fine di un'era ... Nel periodo 1985-2010, c'era una sorta di alleanza tra le compagnie  e i loro intermediari, che mirava a preservare la rete per servire meglio i clienti. Questo è sempre meno chiarooggi.

Come si può spiegare questa buona performance di agenti e broker?

Semplicemente perché l'Italia rimane un paese in cui la relazione è molto importante. Gli assicurati non immaginano di affidare i loro soldi e la loro protezione a una persona che non conoscono, e vogliono finalizzare il loro acquisto "faccia a faccia". Ciò non impedisce loro di utilizzare Internet per ottenere informazioni e confrontare: la maggioranza dei clienti consulta le informazioni online prima di sottoscrivere una polizza auto.

Quali sfide sta affrontando questo mercato oggi?

Come nei principali mercati europei, l'assicurazione italiana affronta la trasformazione digitale e l'impatto delle nuove normative. Il digitale è una grande sfida in sé e le aziende più dinamiche hanno sviluppato due approcci diversi: alcuni hanno utilizzato Internet per configurare supporti interattivi per le loro reti commerciali,altri hanno scelto di utilizzare le nuove tecnologie per affermare direttamente il proprio marchio nei confronti della clientela

È piuttosto innovativo come atteggiamento ed è ancora troppo presto per dire cosa darà, ma anche qui arriviamo ad una svolta. Molti agenti si sentivano traditi e delusi, visto che la loro compagnia ha favorito le polizze  retaila scapito della copertura dei rischi complessi e della personalizzazione del servizio, che permette di esprimere meglio il valore aggiunto degli intermediari ... Ed è vero che ¬ Le compagnie generaliste, a parte forse Generali, hanno fatto una scelta chiara per privilegiare i prodotti più classici e non di ampliare la propria gamma, lasciando spazio agli specialisti.

Che dire delle nuove normative?

In linea con le recenti direttive europee, le compagnie assicurative si concentrano sulla protezione dei consumatori e sulla professionalizzazione degli operatori Si sono create molte nuove procedure amministrative, che aumentano l’attività amministrativa degli intermediari
Partendo dall’assunto che non c'era abbastanza concorrenza, i legislatori hanno eliminato il tacito rinnovo delle polizze auto e bandito l’esclusività nella collaborazione tra imprese e agenti aprendo la strada anche alle collaborazioni tra intermediari. Dubito dell'efficacia  delle normative, da sole, per aumentare la concorrenza o proteggere i consumatori. Il rischio è che il cliente venga deresponsabilizzato, trattato come un bambino, e non impari a difendersi tramite l’esperienzafar firmare un sacco di carte durante il processo di sottoscrizione crea più confusione che chiarezza. Abbiamo bisogno di maggiore trasparenza nell'assicurazione, ma soprattutto nelle polizze vita che impattano risparmi e investimenti, prodotti più complicati, che richiedono un'analisi del rischio eccellente. Ma paradossalmente, i regolamenti si concentrano troppo spesso altrove.

E a livello europeo, sei anche scettico riguardo alla recente direttiva IDD?

No, per niente. Penso che l'attuale evoluzione delle direttive europee stia andando nella giusta direzione. Dare agli intermediari maggiore responsabilità e indipendenza, pur sottolineando la loro professionalità, conferisce loro la legittimità e il riconoscimento tanto atteso. Il dovere dell'informazione e della consulenza diventa centrale, e anche se è lungo e difficile da mettere in pratica, rifiutare questi cambiamenti significherebbe per gli intermediari privarsi della possibilità di qualificare il loro ruolo. Da forza di vendita, diventano forza di relazione. La direttiva IDD sta quindi modificando favorevolmente la professione, ma dobbiamo stare attenti perché tende anche a infantilizzare il cliente, che non deve dimenticare che ha anche una responsabilità nell’informarsi e nella gestione dei suoi rischi. Quel che è un peccato, infine, è cheper questa evoluzione abbiamo dovuto attendere le normative  mentre avremmo potuto anticipare questi cambiamenti da molto tempo!

Hai percepito gli stessi problemi in Francia come in Italia?

Le sfide del digitale e della regolamentazione sono ovviamente presenti in Francia, ma il contesto è diverso, poiché il mercato è caratterizzato dalla diversità degli attori e da un diverso dinamismo. Nell'assicurazione non vita gli intermediari tradizionali rappresentano solo il 52% delle quote di mercato, rispetto al 90% in Italia.. Le normative europee mirano a far convergere i vari mercati, che sono ancora molto "locali", ma hanno anche un impatto significativo sul governo societario. La conservazione del capitale e la gestione dell'equilibrio del capitale di rischio sono diventate priorità, conseguenza diretta delle normative come Solvency 2. A fronte dei leader di compagnia sempre più focalizzati sui requisiti patrimoniali, gli intermediari sono concentrati sulla cultura del servizio  ai clienti. Vediamo quindi gradualmente crescere le differenze tra le preoccupazioni dei dirigenti d'azienda e degli intermediari. Questi due mondi che sembrano viaggiare su strade divergenti.

Sei ottimista sulla capacità dell'assicurazione europea di costruire il suo futuro?

Come le telecomunicazioni anche, l'assicurazione si sta spostando sui servizi e sui contenuti
Quando le auto diventano più sicure, gli assicuratori RCA cercano di sviluppare nuovi contenuti di servizio e diversi approcci commerciali per "giustificare" i premi.
L'esplosione dei servizi mobili ne è la migliore illustrazione: pay-as-you-drive, e-finding, geolocalizzazione dei veicoli in caso di guasto ... sono tutti nuovi modi per aiutare l'assicurato. L'assicurazione ha l'opportunità di essere presente in tutti i settori, con forti contenuti di servizio al cliente, non solo nelle auto, ma anche in salute (benessere), casa  (domotica), RC Professionale  ... Ci sono molte iniziative digitali, ma non tutte hanno uno scopo strategico che si possa definire con certezza . Coloro che vinceranno sono quelli che useranno il digitale per costruire il loro vantaggio competitivo distintivo in un mercato assicurativo profondamente trasformato e dove ogni attore deve trovare il proprio spazio.

Intervista a Massimo Michaud Expert in Insurtech and Corporate Governance, Business Advisor Relatore di Italy Insurance Forum - Milano 3 aprile 2019


Intervista a

Massimo Michaud
Massimo Michaud

Esperto di Innovazione Assicurativa